Les professionnels de santé libéraux sont faciles à identifier mais difficiles à joindre. Sources de données, canaux qui fonctionnent, message, et ce que la CNIL autorise en prospection B2B.
Médecins, pharmaciens titulaires, infirmiers libéraux, kinésithérapeutes, dentistes : la santé est l’un des secteurs où l’on sait le mieux qui cibler, grâce aux registres publics. Le vrai problème est ailleurs. Ces professionnels ont peu de temps, un secrétariat ou un filtre devant eux, et ils reçoivent déjà beaucoup de sollicitations. Une prospection mal ciblée ou mal formulée est ignorée en quelques secondes.
Cet article explique comment constituer une cible fiable, choisir le bon canal, écrire un message pertinent et rester dans le cadre fixé par la CNIL pour la prospection entre professionnels.
« Les professionnels de santé » n’est pas une cible. Un éditeur de logiciel de gestion de cabinet, un fournisseur de matériel médical et un organisme de formation ne parlent pas aux mêmes personnes. Commencez par préciser quatre critères :
Le décideur n’est pas toujours le professionnel de santé. Dans une maison de santé ou un centre, l’achat de logiciels, de formations ou de services passe souvent par un gestionnaire ou un coordinateur. Pour affiner ce travail, voir comment définir son ciblage B2B.
Le principal référentiel public est l’Annuaire Santé, publié par l’Agence du Numérique en Santé (ANS) à partir du RPPS (Répertoire partagé des professionnels intervenant dans le système de santé) et de FINESS pour les structures. Les extractions en libre accès sont diffusées sur data.gouv.fr sous Licence Ouverte 2.0.
D’après la description de ce jeu de données, on y trouve notamment l’identifiant RPPS, le nom et le prénom d’exercice, la profession, le mode d’exercice (libéral, salarié, bénévole), les qualifications, la fonction et les coordonnées des structures d’exercice. C’est une base solide pour savoir qui exerce où.
Une liste publique n’est pas un fichier prêt à prospecter
Les données en libre accès décrivent les professionnels et leurs lieux d’exercice. Elles ne remplacent pas un travail de vérification des coordonnées de contact (téléphone du cabinet, adresse email professionnelle, bon interlocuteur) ni de mise à jour. Vérifiez aussi les conditions de réutilisation indiquées par la source : la Licence Ouverte impose notamment de mentionner la source et la date de mise à jour.
Pour compléter les coordonnées, on s’appuie sur des sources ouvertes vérifiables : sites de cabinets et de maisons de santé, annuaires professionnels, mentions légales d’établissements. Nos fichiers de prospection pour la santé suivent cette logique. Les critères pour juger la qualité d’un fichier sont détaillés dans ce guide.
| Canal | Atout | Limite |
|---|---|---|
| Téléphone | Permet d’identifier le bon interlocuteur et d’obtenir un rendez-vous | Le secrétariat filtre ; les créneaux de disponibilité sont étroits |
| Email professionnel | Lu quand le praticien a un créneau ; permet de joindre un document | Adresses difficiles à obtenir et à vérifier ; risque de classement en spam |
| Courrier postal | Se démarque dans un volume d’emails | Coût plus élevé, difficile à mesurer |
| Visite sur place | Contact direct, très engageant | Chronophage, réservé à une zone restreinte |
Dans la pratique, la combinaison la plus courante est un premier contact par téléphone ou email, suivi d’une relance sur l’autre canal. Les horaires d’appel varient fortement selon la profession (une officine, un cabinet de médecin et un cabinet d’infirmiers n’ont pas le même rythme) : plutôt que de fixer une règle, mesurez le taux de joignabilité par tranche horaire sur vos premiers appels. Pour la partie téléphone, voir la prospection téléphonique en B2B.
Un praticien décide en quelques secondes si un message le concerne. Trois règles aident à passer ce filtre :
Nommer un problème du métier, pas un produit
Gestion administrative, continuité des soins, formation continue, équipement, gestion des rendez-vous : partez d’une contrainte réelle de l’exercice libéral.
Rester court et précis
Qui vous êtes, pourquoi vous le contactez lui, ce que vous proposez, et une seule action demandée (un échange de dix minutes, une démonstration, un document).
Éviter toute promesse non vérifiable
En santé, un discours exagéré perd immédiatement en crédibilité. Appuyez-vous sur des faits que vous pouvez démontrer.
Ne jamais solliciter de données de patients
Une prospection ne doit contenir ni demande d’informations sur des patients, ni argument qui pousserait le professionnel à partager des données de santé. Votre offre doit rester sur le fonctionnement de son activité.
Un professionnel de santé libéral est contacté en tant que professionnel : la prospection relève donc du régime B2B. D’après la CNIL, le consentement préalable n’est pas systématiquement requis pour la prospection B2B, à trois conditions :
Concrètement, chaque email doit indiquer qui vous êtes, pourquoi vous écrivez à cette personne et comment ne plus être contactée, et vous devez respecter chaque opposition sans délai. Une offre sans rapport avec l’activité du professionnel (par exemple un produit grand public) sort de ce cadre. Le détail se trouve dans notre guide sur la prospection B2B et le RGPD et sur le droit d’opposition.
Cet article est une information générale, pas un avis juridique. En cas de doute sur un cas précis, rapprochez-vous de la CNIL ou d’un juriste.
Sur un premier lot restreint, suivez trois indicateurs : la part de contacts réellement joignables, le taux de réponse, et le nombre de rendez-vous obtenus par profession. Si une spécialité répond nettement mieux, concentrez-y vos efforts. Si une adresse ou un numéro est faux, corrigez la source plutôt que de relancer en boucle. Un fichier propre, ciblé et testé sur échantillon coûte toujours moins cher qu’un gros volume non vérifié.
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En B2B, le consentement préalable n’est pas requis pour l’email — mais quatre conditions le sont, et l’absence de dossier documenté suffit à faire basculer un contrôle CNIL. Le point complet, canal par canal.
La qualité d’un fichier se mesure, elle ne se promet pas. Douze indicateurs objectifs, cinq tests réalisables en une heure sur un échantillon, et les seuils au-delà desquels il faut refuser la livraison.
Un ICP n’est pas une persona marketing : c’est une requête que l’on doit pouvoir exécuter sur une base. Méthode en 5 étapes, avec les critères réellement disponibles sur le marché français.