Neuf chiffres, quatorze chiffres, cinq caractères : ces identifiants décident de la qualité d’un ciblage B2B. Ce qu’ils signifient vraiment, et les quatre pièges qui faussent les fichiers.
Tout ciblage B2B français repose sur quatre identifiants : le SIREN, le SIRET, le code NAF et la tranche d’effectif. Mal compris, ils produisent des fichiers qui semblent corrects et qui ratent la cible — des doublons d’enseigne, des sièges sociaux à la place des établissements exploitants, des secteurs entiers absents.
| Identifiant | Format | Identifie | Change quand |
|---|---|---|---|
| SIREN | 9 chiffres | L’unité légale : la société ou l’entrepreneur individuel | Jamais, pour toute la vie de l’entreprise |
| SIRET | 14 chiffres (SIREN + NIC à 5 chiffres) | Un établissement, c’est-à-dire un lieu d’activité | À chaque déménagement, ouverture ou fermeture de site |
Le piège numéro un des fichiers B2B
Dédoublonner sur le SIREN fusionne toutes les agences d’un réseau en une seule ligne — vous perdez 39 points de vente. Dédoublonner sur le SIRET conserve les 40 lignes, mais si le décideur est unique au siège, vous envoyez 40 fois le même message à la même personne. La règle : dédoublonner sur le couple SIREN + personne, jamais sur l’un des deux seul. La méthode complète est décrite dans notre article sur le dédoublonnage.
SIRENE indique pour chaque établissement s’il est le siège. Le choix dépend de votre offre : une solution achetée en central se cible au siège, un service consommé localement se cible à l’établissement. Un fichier livré sans cette distinction est inexploitable pour les réseaux et les groupes.
Point d’attention : l’adresse du siège est souvent une adresse administrative — cabinet comptable, domiciliation — sans aucune activité réelle. Sur les TPE, la part d’entreprises domiciliées est loin d’être négligeable, et un ciblage géographique par le siège produit alors des résultats faux.
Le code NAF (ou code APE) est attribué à l’immatriculation d’après l’activité principale déclarée. Il comporte quatre chiffres et une lettre, par exemple 6920Z pour les activités comptables. Il suit une arborescence : section, division, groupe, classe, sous-classe.
La bonne pratique de ciblage
N’utilisez jamais le NAF seul. Croisez-le avec un second signal : mot-clé dans la dénomination sociale, contenu du site web, appartenance à un annuaire professionnel. Un ciblage NAF + mot-clé écarte les faux positifs sans écarter les entreprises mal classées.
SIRENE ne publie pas un nombre de salariés, mais une tranche, et cette tranche est issue de déclarations qui accusent généralement un à deux ans de décalage.
| Tranche | Effectif | Usage en prospection |
|---|---|---|
| NN / 00 | Non renseigné ou 0 salarié | Très fréquent : indépendants, holdings, sociétés récentes |
| 01 à 02 | 1 à 5 salariés | TPE : le dirigeant décide et exécute |
| 03 à 11 | 6 à 49 salariés | Petite PME : un premier niveau d’encadrement apparaît |
| 12 à 22 | 50 à 199 salariés | PME structurée : fonctions support identifiées |
| 31 et plus | 200 salariés et plus | ETI et grands comptes : cycle long, achats formalisés |
La catégorie « 0 salarié » mérite une attention particulière : elle regroupe des entreprises sans activité comme des sociétés bien réelles dont le dirigeant est le seul travailleur — professions libérales, agents commerciaux, holdings d’exploitation. L’exclure d’office fait perdre des cibles solides sur certains marchés ; l’inclure sans filtre remplit le fichier de coquilles vides. Le bon arbitrage consiste à croiser avec la date de création et l’existence d’un site web actif.
Contrôler le format
SIREN à 9 chiffres, SIRET à 14, code NAF à 5 caractères dont le dernier est une lettre. Une colonne SIRET stockée en numérique dans un tableur perd les zéros de tête : c’est l’erreur la plus courante, et elle rend le champ inutilisable.
Tirer 20 lignes au hasard
Vérifier chaque SIRET sur l’annuaire des entreprises. Contrôler l’état administratif, l’adresse et le code NAF.
Compter les SIREN distincts
Si le fichier compte 5 000 lignes pour 900 SIREN, vous avez acheté des établissements multiples d’un même groupe. Ce n’est pas nécessairement un défaut, mais cela doit être un choix.
Contrôler la distribution des tranches d’effectif
Une distribution trop concentrée sur une seule tranche, ou une masse de « non renseigné », révèle un ciblage approximatif.
Le SIRET est votre clé de rapprochement
C’est le seul identifiant stable pour croiser un fichier acheté avec votre CRM, avec les données publiques ou avec un second fournisseur. Exigez-le systématiquement à la livraison : un fichier B2B français sans SIRET est un fichier que vous ne pourrez ni vérifier ni enrichir.
Des fichiers livrés avec SIREN, SIRET et NAF
Chaque contact est rattaché à son établissement et recoupé avec le répertoire SIRENE : état administratif, effectif, activité. Vérifiable ligne par ligne.
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