Dans une pharmacie, celui qui achète n’est pas toujours celui qui travaille au comptoir. Titulaires, adjoints, pharmacies hospitalières : comment construire une cible fiable et la contacter correctement.
Prospecter « les pharmacies » est trompeur. Sur 75 000 pharmaciens inscrits, une minorité seulement dirige une officine et prend les décisions d’achat. Les autres sont adjoints, salariés d’établissements de santé, biologistes ou travaillent dans l’industrie. Cet article explique comment distinguer ces profils à partir des chiffres de l’Ordre des pharmaciens, quel interlocuteur viser et comment les contacter dans le cadre de la prospection B2B.
L’Ordre national des pharmaciens publie chaque année un panorama démographique. Au 1er janvier 2025, il comptait 75 080 pharmaciens inscrits (personnes physiques). Leur répartition par section, selon l’Ordre, donne la première clé de segmentation.
| Section de l’Ordre | Inscrits au 1er janvier 2025 | Intérêt pour la prospection |
|---|---|---|
| A - Titulaires d’officine | 24 270 | Dirigent la pharmacie : ce sont eux qui décident des achats de l’officine |
| D - Adjoints d’officine et autres exercices | 29 906 | Salariés de l’officine : prescripteurs possibles, rarement acheteurs |
| H - Établissements de santé ou médicosociaux et SDIS | 7 959 | Pharmacies à usage intérieur : achats encadrés par l’établissement |
| G - Biologistes médicaux | 6 731 | Laboratoires : un autre marché |
| B - Industrie | 4 085 | Hors cible d’officine |
| C - Distribution en gros | 1 120 | Grossistes-répartiteurs |
Pour une offre destinée aux pharmacies de ville, la cible principale est donc la section A, soit environ 24 000 titulaires. Le titulaire dirige l’officine, contrairement à l’adjoint qui y travaille. Écrire « à la pharmacie » sans viser le titulaire revient à écrire à quelqu’un qui ne peut pas décider.
Le nombre d’officines évolue : l’Ordre signale dans son panorama la fermeture d’environ 260 officines dans l’Hexagone sur l’année, et le nombre de titulaires a baissé de 24 596 à 24 270 en un an. Un fichier de pharmacies doit donc être vérifié régulièrement : une adresse de l’an dernier peut ne plus exister.
L’Ordre met en ligne un annuaire des pharmaciens et des établissements, qui permet de rechercher par type d’établissement (pharmacie, hôpital, industrie, biologie, distribution en gros), par ville ou par code postal. C’est un excellent outil pour vérifier qu’une officine existe et qui la dirige.
Consulter n’est pas réutiliser
L’annuaire sert à vérifier une personne ou un établissement. Avant d’en extraire des données en volume pour un fichier commercial, lisez ses conditions d’utilisation. Il n’indique pas non plus l’adresse email nominative du titulaire ni la personne qui décide dans un groupement.
Le code NAF du commerce de détail de produits pharmaceutiques (47.73Z) permet d’identifier les officines dans le répertoire SIRENE, avec les limites expliquées dans SIREN, SIRET et code NAF. Pour les autres professionnels de santé, voir prospecter les professionnels de santé.
Un titulaire d’officine est rarement disponible au téléphone aux heures d’ouverture. Un message écrit court, lisible sur mobile et précis sur le bénéfice pour l’officine fonctionne mieux qu’un appel à froid. Voir notre guide sur la structure d’un cold email et sur la relance d’un email de prospection.
Les pharmacies sont démarchées en tant que professionnels. D’après la CNIL, le consentement préalable n’est pas systématiquement requis pour la prospection B2B si le message est en lien avec l’activité professionnelle de la personne, si elle est informée de l’origine de ses données et de la finalité du message, et si elle peut s’opposer simplement à de nouvelles sollicitations.
Beaucoup de titulaires exercent en nom propre ou en société d’exercice libéral : adressez-vous à eux pour leur activité professionnelle et respectez toute opposition immédiatement. Plus de détails dans notre guide sur la prospection B2B et le RGPD et sur le droit d’opposition. Cet article est une information générale, pas un avis juridique.
Commencez par un département ou deux et comparez la joignabilité, le taux de réponse et le nombre de rendez-vous. Ajustez ensuite le message et la cible avant d’augmenter le volume.
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Indiquez la fonction (titulaire, établissement de santé), la zone et la taille de structure : nous préparons un fichier adapté et vous pouvez le tester sur un échantillon avant de commander.
Les professionnels de santé libéraux sont faciles à identifier mais difficiles à joindre. Sources de données, canaux qui fonctionnent, message, et ce que la CNIL autorise en prospection B2B.
Les organismes de DPC forment les professionnels de santé et sont enregistrés par l’Agence nationale du DPC. Comment repérer ceux qui sont réellement actifs, construire une cible fiable et les contacter correctement.
En B2B, le consentement préalable n’est pas requis pour l’email — mais quatre conditions le sont, et l’absence de dossier documenté suffit à faire basculer un contrôle CNIL. Le point complet, canal par canal.